В среду, 9 сентября представители компании «Стайер Медтехника» приняли участие в открытой лекции «Что на самом деле покупает B2B-клиент? От продукта и технологий к ценности, доверию и развитию бизнеса». Спикером встречи выступила Инна Карпухина, маркетолог-практик и автор канала «Маркетинг здравого смысла».
Лекция затронула один из ключевых вопросов, с которым сталкивается любая компания в сфере B2B: почему технически сильный продукт бывает сложно продать? Спикер предложила слушателям взглянуть на сделку глазами покупателя, и этот взгляд оказался неожиданно далёк от привычного перечисления характеристик и технических преимуществ продукта.
Главный тезис: корпоративный клиент, как правило, приобретает не оборудование и не технологию. Он покупает бесперебойную работу производства, предсказуемый результат, снижение рисков и уверенность в том, что поставщик не подведёт в ответственный момент. Понимание этого различия, по словам спикера, и отделяет эффективный B2B-маркетинг от простого описания продукта.
На встрече обсуждались практические темы:
- Как устроено решение о покупке, когда в нём участвуют несколько человек с разными интересами;
- Как выявить реальных стейкхолдеров внутри компании-клиента и выстроить работу с каждым из них;
- Почему цикл принятия решений в B2B может растягиваться на месяцы, и как грамотно сопровождать клиента на каждом его этапе.
Отдельно говорилось о роли доверия клиента, которое формируется задолго до сделки и складывается из уровня экспертности, понимания отраслевой специфики клиента и умения говорить с ним на одном языке.
Что это значит для нас
Темы лекции оказались созвучными целям и задачам, к которым стремится «Стайер Медтехника» сегодня, а именно определение роли сервисной компании, как полноценного партнера учреждения-клиента, который понимает его специфику и заранее видит риски.
Компания «Стайер Медтехника» благодарит организаторов встречи за насыщенную программу и возможность сверить профессиональный компас. Подобные мероприятия — это отличная возможность не только получить новые инструменты, но и убедиться, что выбранный путь ведёт в правильном направлении.
